Як юристові виявити дійсні наміри співрозмовника, якщо вони відрізняються від його слів.
Чухання носа, затуляння рота чи схрещування рук на грудях можуть свідчити про те, що наміри співрозмовника не відповідають його висловлюванням запевнень. Як адвокату скористатися такою інформацією під час процесу та навіщо тренувати клієнта “тримати обличчя” перед судовим засіданням?

Приховані цілі
Будь-яка інформація, отримана юристом під час розгляду справи, може бути на вагу золота. Її джерелом можуть стати паперові та електронні ресурси, свідчення учасників процесу, а іноді й мовчання осіб, з тих чи інших причин утягнутих в орбіту судочинства. Про те, як скористатись інформаційним полем з максимальною користю, розповів адвокат, головний експерт проекту ЄС “Підтримка реформ у сфері юстиції в Україні” Марк Сегаль на тренінгу з невербальної комунікації, ініційованому Асоціацією правників України.
За його словами, люди, спілкуючись між собою, передають інформацію з певними цілями, які розподіляються на прямі та непрямі, відкриті та приховані. До прямих цілей можна віднести безпосереднє спонукання особи до будь-якої дії, вчинення якої очікується негайно або за конкретний проміжок часу. Наприклад, прохання “Принеси мені книжку (зараз/завтра)” передбачає пряму мету отримання предмета та може супроводжуватись короткими, як правило, відкритими, різкими жестами вказівки.
Для фрази “Сьогодні буде дощ” характерне непряме спонукання співбесідника до того, щоб він узяв із собою парасольку. Спільною для цих випадків є відкрита мета, яку отримувач інформації може “прочитати” однозначно. За таких обставин зазвичай жести та міміка відповідають поставленим цілям. Явна ж невідповідність свідчитиме про надмірне забарвлення почуттів (приязні чи неприязні), які в комунікатора виникають до візаві.
Приховані ж цілі характеризуються невідповідністю слів особи тому, про що вона думає. Це призводить до виникнення стресової ситуації, зовнішні прояви якої є властивими більшості представників Homo sapiens.

Вірогідність помилки
Виявити таку суперечність, переконаний експерт ЄС, можна, проаналізувавши жести опонента. Розпочинати аналіз доцільно з голови. Наприклад, її втягування в плечі свідчить про побоювання. Заперечувальне прихитування під час вербального погодження буде сигналом подальшої відмови опонента від того із чим він погодився. А ось одноманітне кивання протягом усієї бесіди, швидше за все, сигналізуватиме про втрату уваги. Відкидання голови назад може бути ознакою роздратування, а її чухання стороннім предметом може символізувати недовіру.
Підтримання голови переплетеними пальцями долонями донизу може свідчити про те, що отримана інформація буде поширена співрозмовником найближчим часом. Обхват підборіддя великим і вказівним пальцями символізує нещирість. Прикладання долоні до чола пальцями до маківки говорить про безнадійність. Притискання до лоба кулака є сигналом того, що співрозмовник спроможний нашкодити.
Поглажування мочки вуха свідчить про готовність до відступу. Затуляння вух долонями - про відмову чути те, що має намір сказати спікер. Про відмову вірити в побачене говорить потирання ока вказівним пальцем. А ось затуляння очей долонями є ознакою того, що опонент намагається позбавити себе від присутності спікера. Закривання долонею рота свідчить про нещирість співрозмовника або його бажання перервати бесіду.
Доторкання шиї горла видають страхи. Наприклад, вказівний палець поперек кадика може говорити про те, що особа опинилась у ситуації, з якої не бачить виходу. Так само про потребу в захисті сигналізуватиме обхвачування себе за плечі. А ось схрещування рук на грудях буде ознакою закритості опонента, так само як і відхиляння корпусу від спікера.
Звісно, підкреслив експерт, жоден із жестів сам по собі не може мати інформаційного навантаження. Робити висновки про внутрішній світ особи можна лише в разі, коли одні й ті самі рухи в сукупності повторюються кілька разів під час взаємодії. Однак і тоді існує вірогідність помилки.

Від ремесла до мистецтва
Здавалося б, яка користь адвокату з того, що хтось почухав носа або потилицю, поцікавився М.Сегаль у присутніх і відразу ж відповів. Діяльність адвоката, зазначив він, вимагає постійного спілкування. Захищаючи інтереси клієнтів, захисник має переконувати співрозмовників у правильності обраної ним позиції. Наявність інформації стосовно того, про що думає опонент, значно спрощує процес переконування.
Так, зауваживши жести, що свідчать про переляк або невпевненість візаві, який не бажає надавати інформацію, правник може сміливо “дотискати” його, наполягаючи на своїй точці зору. І навпаки, якщо жести опонента свідчитимуть про його впевненість у собі або навіть зверхність стосовно юриста, тиск навряд чи принесе бажаний результат. У цьому випадку в пригоді може стати ретельна аргументація.
Тому з метою аналізу невербальних проявів поведінки учасників процесу (в основному - кримінального), повідомив експерт, закордонні адвокати запрошують до зали суду фахівців з невербальної комунікації та дослухаються до їхніх порад.
Знаючи, що невербальні прояви співрозмовники аналізують і на підсвідомому рівні, іноземні правники проводять для своїх клієнтів тренінги, де навчають їх, яку позу слід прибрати у залі засідань та коли її варто змінювати. Саме такий підхід до ведення справи, підкреслив експерт ЄС, перетворює роботу адвоката з ремесла на мистецтво.